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怎么样才能提升销售业绩,促进店面盈利?

平效是指店铺每平贡献的销售额,其实也就是指店铺单位面积所创造的效益(一般是指销售),所以我们现在常常用每平米销售额来替代,这样在统计分析时也更方便、更符合我们的习惯。

这对于门店来说也是一个非常关键的指标,虽然门店的核心指标是利润,但能够代表门店竞争力的指标却不是利润额的高低,而应该是一个强度指标,那就是平效和人效,也就是每平米的贡献与人均贡献。这是一个可以在各门店之间相互比较的指标,是能够更全面地体现门店的基本竞争力的关键指标。接下来将从以下九点进行分析。


不断改进门店布局设计的水平


我们很难找到一种一成不变的、放之四海而皆准的布局设计方案。我认为,布局设计一定要跟当地的市场环境相匹配,只要合适市场环境的就是好的布局设计。

但由于现在消费者的需求变化很快,往往一个门店的布局设计在两年内就会变得比较陈旧,所以,必须随市场环境的变化而变,才可能找寻到本门店合适的布局方案。


不断优化门店的动线设计


门店动线设计的最佳方案应该是既要能够让顾客关注到门店的每一个角落,又不至于让顾客有“被动线”的感觉。所以,现在普遍动线设计的趋势已不再是原先的直来直去,即T型、H型、矩形,而是一些弧线状,如U型、S型等,这样可以有效地增加门店的动线,但同时又要增加一些便捷通道。

这样的话,顾客与每个商品的接触机会就会增加,而那些有急事不愿走长通道的顾客则可以通过便捷通道来缩短他们的购物路线。这样的动线设计就比较人性化,也容易得到顾客的认可,门店的平效也就有望得到进一步提升了。


不断优化门店的品类布局设计


门店的品类布局也是需要不断优化的,因为顾客在各品类中的消费比重是会随着季节、随节日、随气候变化、随着消费时尚的变迁而变化的。

门店的各品类布局只有有效地迎合这种变化,才可能将自己品类空间的利用最大化,也才可能把每个品类的平效提高到一个理想的状态,所以不断优化门店的品类布局设计是非常重要的。


增加对平效的关注度


很多店铺老板或者店长只是一味地关注整个门店的销售额和利润,这样抓工作是缺少抓手的。只有当静下心来去关注每个区域、每个品类的平效变化,去思考如何增加每个区块、每个品类的平效,从优化这些区块及品类的平效入手,门店的总体销售才有望真正找到提升的落脚点。


要分析顾客的购物行为轨迹


现在国外对于门店布局设计和动线设计的研究已经相当先进和精确化了,其中的一个重要方向就是利用现代科技手段去跟踪顾客在卖场内的行走、注目、挑选产品的轨迹,然后通过这些来揭示哪些布局和动线设计比较合理,容易抓住顾客的眼球,找出哪些可以较大地改进提升空间。这样坚持下去,布局和动线设计的有效性便可以大大地提升。


经常变换门店的布局分布


门店的布局和动线,就像是一个人的衣服一样,常穿一件衣服总是会让人审美疲劳的,即便你是超级美女恐怕也不济。在顾客的购物体验中,需要有不断的新鲜刺激,门店才会让人有常换常新的感觉,顾客才会对这样的门店着迷,每隔一段时间一定要去看看,不看就舍不得。

此外,即便是超市,一年当中,其消费的重点也是在不断变换的,所以门店应该借着这种季节、节日、消费潮流等的变化来大改或者小改自己的布局分布,吸引顾客不断地重复地光临。


关注平效的关键点


就一个店面而言,平效是不可能所有的区块和品类都趋于一致的,它们总是会伴随季节、节日、气候的变化而变化的。那么,此时根据二八定律,关注那些重点品类、重点区块的平效也就变得非常关键了。


注意影响平效的因素之间的关联作用


简单地扩大那些平效高的品类的面积、压缩平效低的品类的面积是不够的,因为品类之间是有关联的。如果我们把藤蔓的部分因为产瓜率不高而将其舍弃,而仅仅留下瓜的部分,最后我们会发现一旦离开藤,我们也就得不到瓜。所以顺藤摸瓜非常重要的,这藤蔓便是各品类之间的关联。

因此,当我们在淘汰那些销售力弱的品类时,还得关注其吸引客户能力的大小、其与其它品类的关联度等,只有把那些不产瓜的藤去掉、而把那些产瓜的藤保留下来,我们的平效才有望明显提升。


消费者需求是影响平效的根本性因素


所以,对于店面平效来说,最终的决定因素还是消费者,是消费者的需求,所以在提升平效的研究中,最关键的还是要加强对于消费者需求特征及变化的研究。只有建立于此之上的门店布局设计、动线设计、品类结构调整等才能真正发挥效力。